Клиент Цитаты (показано: 1 - 30 из 300 цитаты )

Тематика:
28. Что лучше – показать два-три преимущества компании или написать список из сотни таких пунктов? В первом случае получается фокусировка, а во втором – эффект масштаба и большого объема. Лучше всего составить список из любого количества пунктов с целью отразить в нем все до единого преимущества, которые может дать клиентам сотрудничество с вашей компанией. Затем определить две-три основные причины, побуждающие клиентов купить именно у вас. И, конечно, нужно отыскать «золотую пулю», некое ключевое преимущество, на которое клиент клюнет. Но для каждого клиента – свои крючки. Поэтому и нужно знать весь список, чтобы вовремя привести нужные аргументы. Клиенты не хотят знать сто причин, по которым этот товар им нужен, – назовите им одну, убедительную. Но чтобы назвать ее, вы должны знать весь список. И своего клиента.
Один парикмахер, подстригая клиента, разговорился с нима о Боге: -Если Бог существует, откуда столько больных людей? Откуда беспризорные дети и несправедливые войны: Если бы Он действительно существовал, не было бы ни страданий, ни боли. Трудно представить себе любящего Бога, который допускает все это. Поэтому лично я не верю в его существование. Тогда клиент сказал парикмахеру: -Знаете, что я скажу? Парикмахеров не существует. -Как это так? – удивился парикмахер. –Один из них сейчас перед вами. -Нет! – воскликнул клиент. –Их не существует, иначе не было бы столько заросших и небритых людей, как вон тот человек, который идет по улице. -Ну, мил человек, дело ж не в парикмахерах! Просто люди сами ко мне не приходят. -В том-то и дело! – подтвердил клиент. –И я о том же: Бог есть. Просто люди не ищут Его и не приходят к Нему. Вот почему в мире столько боли и страданий.
2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов. Задача консалтинга - выстроить очередь из желающих купить ваши услуги, а потом работать с теми людьми, с которыми вы хотите работать.3. Установка цен на услуги в зависимости от количества потраченного на проект времени. Оценивать работу необходимо с точки зрения ее эффективности, исходить из того, насколько она ценна для клиента. Чем больше ценность решения, тем больше денег нужно брать за свою помощь.4. Плохие навыки продаж.5. Недостаток роста уровня консультанта.6. Обучение у теоретиков. Найдите лучших в своей области и учитесь напрямую у них.7. Отсутствие внутренних бизнес-процессов. Карта по шагам + на бумаге.8. Отсутствие контроля за действиями клиента.9. "Зашоривание" консультанта. Различные инструменты для достижения цели.10. Торговля с клиентами за стоимость выполняемого проекта.11. Плохое финансовое планирование. Должен быть бюджет.12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.
Когда Джимми выдвигает клиенту свои условия, он обращает внимание на все признаки беспокойства, которые проявляет его потенциальный клиент, на то, как он поеживается и вертится, а не на то, что он говорит. Он тщательно изучает непроизвольные движения его головы. Жесты его рук, повороты его тела, выражения лица и даже любое изменение направления его взгляда. Джимми считает, что когда клиент не произносит ни слова, даже если он пытается придать своему лицу бесстрастность, он все равно не может не общаться. Возможно, он и не выразит в словах свое отношение к вашему предложению, но его тело все равно сообщит вам об этом. Джимми говорит, что умение вовремя распознать, что вызывает интерес клиента или даже "заводит" его, а что вызывает у него неприязнь или оставляет равнодушным, может гарантировать продавцу заключение удачной сделки.
Тематика:
А так мы все время и поступали в моих дизайнерских группах - как только у вас появляется клиент, который настаивает на использовании собственного безграмотного дизайна и категорически отказывается думать о гораздо более утонченной работе, "подправьте" немного его эскиз. Пролейте на него кофе, сомните края, разрисуйте карандашом и т.п. Затем сделайте все возможное, чтобы безукоризненно выполнить собственный вариант, распечатайте образец на отличной бумаге, наклейте его на картон, заламинируйте и т.д. В большинстве случаев после недолгих раздумий клиент решит, что ваша работа действительно лучше его собственного предложения, а сам он в данном вопросе некомпетентен (в отличие от вас). Думать же о причинах того, почему собственный вариант уже не кажется ему столь привлекательным, клиент не станет. Он будет твердо убежден, что ваше предложение именно то, чего он хотел с самого начала. И не говорите никому, что я вам это рассказала.
«Предвзятость — это поцелуй смерти. Вы должны перед каждым раскрываться с лучшей стороны. Начинающий продавец смотрит на клиента и говорит: „Непохоже, чтобы этот человек мог позволить себе машину“, и это самое худшее, что он может сделать, потому что самый невзрачный человек может оказаться богачом. У меня есть клиент — фермер, которому в течение нескольких лет я продал несколько автомобилей. Мы скрепляем нашу сделку рукопожатием, он вручает мне деньги и говорит: „Пригоните ее ко мне на ферму“. Он даже не выписывает чек. Но если бы вы увидели этого человека в комбинезоне и услышали, как от него пахнет, вы вряд ли сочли бы его достойным клиентом. А на самом деле он просто набит деньгами. Или иногда заходит подросток, а его выгоняют. Через пару часов парень возвращается вместе с родителями, и они выбирают машину. Только обращаются к другому продавцу».
Тематика:
Любой клиент, который заметит, что кто‑то во время встречи с ним не проявляет заинтересованности, легко может перестать быть вашим клиентом. В этом случае нужно набраться терпения или поступить так же, как на собрании с участием руководства, о чем сказано ниже. Что делать, если необходимо участвовать в «ненужном» собрании, на котором присутствует руководитель, а пропустить его никак нельзя? Проведите его с пользой для себя. Совещание – это мероприятие, где ваш начальник может составить впечатление о вас. Покажите себя с лучшей стороны. Не прячьтесь на задних рядах. Внимательно слушайте выступающих (помните про язык жестов: он может либо выдать вас с головой, либо вы можете заставить его работать на вас), анализируйте выступления других («Ох, что за чушь он говорит»), учитесь («Вот это поворот! Надо запомнить»), делайте записи. По возможности комментируйте выступления, высказывайте идеи. Уж коли вы не можете использовать это время для работы, используйте его для учебы и создания своего имиджа.