Цитаты
-
-
-
В любом серьезном бизнесе все знают всех, кого стоит знать в конкурирующих компаниях, а рассказы 'по секрету' распространяются, как пожар в прерии. Нет ничего более возбуждающего, чем слухи в бизнесе (разве что за исключением слухов в политике). Что еще может быть чистой правдой, если не симпатичный скандальчик, пересказанный кем-то, кто 'точно-знает-как-все-было'? Если это и не совсем правда - зато сколько удовольствия!
Гэвин Кеннеди
Вот некоторые из бутафорских штучек, призванных изменить ваше представление о балансе сил.
1. Каталоги ваших конкурентов с торчащими закладками.
2. Куча фирменных бланков на столе, причем вам видны только шапки, а не содержание бумаг. Прекрасные декорации, в которых обычно произносится избитая, но убийственно эффективная фраза: «Вам придется предложить мне более выгодные условия».
Покупатели пользуются этой бутафорией именно потому, что она работает. Лига Доверчивых Продавцов неслучайно...
Гэвин Кеннеди
...если Вы сами не подготовили решения, с помощью которого можно исправить ситуацию, вы тем самым предоставите им [партнерам] решать, делать ли что-нибудь (...) или не делать вообще ничего. Если Вы ограничитесь "наездом", партнеры, скорее всего, начнут искать оправдания - только и всего...если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь ввиду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.
Гэвин Кеннеди
Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил £35 000.
Президент компании склонился над столом и спросил:
— А вы готовы обсуждать размер гонорара?
Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.
Он на секунду...
Гэвин Кеннеди
